ASSOTTIGLIAMENTO DEI MARGINI

Il mercato in una curva calante porta al logico effetto di una riduzione degli utili d' impresa

LOTTA NEI PREZZI

In un mercato saturo di una domanda conosciuta l'unico distinguo per categoria rimane la lotta dei prezzi.

NESSUNA PIANIFICAZIONE

Disabituati a fare pianificazione imprenditoriale il lavoro diventa improvvisato sull'offerta e non sulla domanda

OSPITI PIU' ESIGENTI

Un mercato concentrato sull'offerta, genererà un aumento esponenziale delle esigenze degli acquirenti.

MITI DA SFATARE

IL PASSAGGIO DAL TURISMO DI MASSA AL TURISMO MONDIALE HA MODIFICATO INTEGRALMENTE IL MODO DI COMPRARE E SCEGLIERE LE VACANZE. L'IMPRESA TURISTICA ITALIANA OGGI SI TROVA DI FRONTE ALLA FRONTIERA DI PASSAGGIO DA UN' ECONOMIA DI PURA VENDITA AD UN' ECONOMIA D' IMPRESA. PROGETTARE E PIANIFICARE È FONDAMENTALE

NON ESISTE TUTTO SUBITO

Non esiste "coniglio nel cilindro", come non esistono "risacche" di turisti ancora da trovare. Oggi l'offerta è mondiale. Il nostro cliente, non va solo trovato, ma va fidelizzato a noi, al nostro territorio e alla nostra identità.

Perché dobbiamo essere scelti?

PROGETTO TRIENNALE

Un progetto imprenditoriale deve trovare compimento in tre anni. Nuovi mercati, la nuova utenza, deve essere ricercata e mappata. Ogni cliente, deve portare nuovi clienti, ogni contatto deve essere coltivato.

Diventare elemento attivo dell'offerta.

NON ESISTONO TERRITORI PIU' O MENO ADATTI

La domanda è mondiale. Internet è mondiale. La vecchia utenza conosce luoghi di massa. La nuova utenza ricerca particolarità. Non esiste luogo inadatto o problemi di trasporti. Esiste la non volontà di fare un progetto.

Costruire un progetto concreto.

NON ESISTE SOLO IL CLIENTE CHE CONOSCIAMO

Ogni consumatore ha le sue abitudini di acquisto. Non si progettano nuove offerte per i consumatori che conosciamo, sarebbero fallimentari. Ognuno ha esigenze e abitudini differenti.


Identifica il tuo cliente.

PUNTO DI PARTENZA: I FONDAMENTALI DEL WEB

La prima problematica di ogni progetto di comunicazione è pretendere di arrivare al raggiungimento dell'obiettivo senza alcuna consapevolezza di cosa sia fondamentale al fine di essere solamente presenti nella comunicazione moderna.

WEB REPUTATION SOPRA AI 4,5 DI PUNTEGGIO

Il primo elemento di differenziazione di una attività nel web. L'utente utilizza i canali di web reputation al fine di selezionare ed effettuare la propria scelta.

FOTO AD ALTA RISOLUZIONE PER OGNI CONTESTO

L'utente che sceglie oggi vuole vedere e per vedere ha bisogno di fotografie e video di ciò che sta comprando. Ogni singola proposta deve essere visualizzabile.

SOCIAL MEDIA GESTITI IN OTTICA DI COMMUNITY

La gestione dei social media, (Instagram e Facebook) devono essere organizzate con una redazione atta  raccontare cosa significa vivere la vacanza.

GOOGLE MY BUSINESS GESTITO ED AGGIORNATO

La scheda che identifica la nostra esistenza nel web: come essere chiamati, valutati, visualizzati ed infine come essere raggiungi. La nostra carta di identità.

SITO WEB ORGANIZZATO ALLA GESTIONE DEI DATI

Il sito Web oggi non è esistere ma è catturare i visitatori che lo frequentano ai fini della conversione, della raccolta dei dati e infine della disintermediazione.

SISTEMA DI ACQUISIZIONE DATI DEI CLIENTI:

I dati al centro, l'azienda deve essere organizzata al fine di poter raccogliere attraverso i suoi strumenti di comunicazione tutti i dati dei propri contatti e clienti.

IL FLUSSO DELLA DOMANDA: DA DOVE PARTE IL CONSUMATORE

SIamo TALMENTE PRESI A DEFINIRE LA NOSTRA OFFERTA CHE SPESSO CI SCORDIAMO GLI ELEMENTI FONDAMENTALI: DOVE CI CERCA IL CONSUMATORE E SOPRATTUTTO QUAL E' IL SUO PROCESSO DI ANALISI ED ACQUISTO?

RICERCA IN BASE AI SUOI CANONI IDENTITARI

OTA, aggregatori, TripAdvisor. L'utente utilizza questi canali all'80% al fine di selezionare ed individuare le strutture che siano migliori e confacenti al suo target di acquisto.

IDENTIFICAZIONE ATTRAVESO LA SUA COMMUNITY

Web Reputation, la community dei viaggiatori L. a ricerca delle strutture è per identificazione di quello che gli utenti hanno vissuto e quindi se la struttura esprime ciò che si sta cercando.

ANALISI ED APPROFONDIMENTO

Il sito Web. Una vetrina di analisi ed espressione di ciò che siamo. Veloce, facile da navigare, non zeppo di offerte: deve confermare il flusso per cui l'utente ci ha individuati.

INGRESSO NELLA COMMUNITY DEL BRAND

L'utente sceglie di entrare nella community del Brand, analizzarlo, viverlo. Maggiormente troverà identificazione e maggiormente il suo impulso di acquisto andrà verso il medesimo.

VALUTAZIONE DEL PRICING DI RIFERIMENTO

La valutazione del pricing delle strutture selezionate sarà direttamente proporzionale allivello di identificazione che l'utente troverà verso il Brand.

SCELTA DEFINITIVA DELL'ELEMENTO BRAND.

In base alla community e a tutto il processo di selezione ed identificazione, l'utente sceglierà il Brand in quanto in lui si è generata una domanda che ha trovato risposta in un' offerta.

01

Il Turista Britannico

Profilo.

Buona capacità di spesa e forte indipendenza.

Cosa cerca.

Cultura e svago, i senior prediligono arte, tradizioni locali ed enogastronomia.


Periodi.

Tutto l’anno, eccetto le famiglie vincolate alle vacanze scolastiche.


Canali favoriti.

I più giovani sfruttano internet, famiglie e senior si appoggiano ad agenzie e tour operator.

Fonte Dati ENIT

02

Il Turista Francese

Profilo.

La quota più significativa al momento è quella degli over 55 (52%).

Cosa cerca.

Interessati al ricco patrimonio artistico e culturale italiano.

Mezzi favoriti.

Aereo e pullman.


Periodi.

I mesi estivi sono quelli più scelti da tutti i francesi, la bassa stagione è molto popolare fra i senior.

Fonte Dati ENIT

03

Il Turista Tedesco

Cosa cerca.

Esperienze culturali ed enogastronomiche, vacanze a contatto con la natura, cammini spirituali. Restano predominanti arte e mare.


Frequenza di viaggio.
Un Tedesco su tre compie più di un viaggio l’anno.


Mezzi favoriti.
Automobile (circa 50%), aereo (34% circa).


Periodi.
Da marzo a luglio e da settembre a metà ottobre, in concomitanza con la chiusura delle scuole.

Fonte Dati ENIT

04

Il Turista Austriaco

Cosa cerca.
Vacanze attive, relax e cultura. Sicurezza ed efficienza sono aspetti importanti.


Frequenza di viaggio.
Sia per le festività (Pasqua ma anche Pentecoste e Ascensione) che per i mesi estivi.


Mezzi favoriti.
Auto e aereo, ma senior e studenti utilizzano anche bus e treni. Internet è il canale preferito per l’acquisto di una vacanza.

Fonte Dati ENIT

NUOVI MARGINI ECONOMICI

La vacanza esperienziale modifica radicalmente i margini di utile dell'offerta vacanza passando da un 15% ad un 80%. 

OLTRE IL TERRITORIO

Al centro le proprie passioni da comunicare al potenziale turista, il modo di essere host cambia definitivamente

NUOVI CANALI DI VISIBILITÀ

Oltre a soggiornare, il turista esperienziale cerca un territorio e, attraverso questo, chi glielo può far vivere

UN OSPITE MENO COSTOSO

Più esperienze meno servizi. Il turista esperienziale massimizza i margini riducendo le esigenze di ospite

PROCESSO DI LAVORO

STRATEGIE NELL'ERA POST COVID

Il covid ha stravolto in via definitiva le abitudini di consumo del settore turistico. Permanenza minima assestata ad una media di tre notti, abbattimento dei periodi di bassa e alta stagione. Era esperienziale. Muoversi oggi significa generare un circolo economico virtuoso per costruire un mercato che nei prossimi tre anni troverà di nuovo assestamento, nicchie consolidate e leader dell'offerta.

STEP.1
ANALIZZARE IL TERRITORIO

Entroterra, cultura, enogastronomia. Ogni territorio Italiano, più o meno conosciuto, ha caratteristiche uniche e spettacolari. Ricercati continuamente, permettono, attraverso le immagini, di attirare una community di viaggiatori interessati all' offerta.

Step. 2
DEFINIRE LA PROPRIA PROPOSTAESPERiENZIALE

L'offerta esperienziale parte da cosa amiamo fare noi hosts. Cultura, cucina, artigianato. Attorno a questo costruiamo la nostra tipologia di vacanza esperienziale da offrire ai nostri clienti in un' offerta unica e non parte di un' offerta di massa.

Step. 3
SCEGLIERE I MERCATI DA COPRIRE  A BREVE 

Un progetto a medio termine trova soluzioni nel breve analizzando la domanda del mercato di massa e/o mercati emergenti nell'arco solare. L'analisi deve trovare equilibrio fra il fatturato di oggi e quello del triennio nel suo progetto.

Step. 4
SCEGLIERE I MERCATI A MEDIO TERMINE

Analizzati i mercati e le loro abitudini di consumo, il Brand oltre che nella sua proposta, trova specializzazione in essi. Inizialmente generando una community, a seguito da fidelizzare acquisendoli come clienti con azioni di re-marketing.

Step. 5
DEFINIRE UNA TIME LINE STRATEGICA

Quando apriamo e chiudiamo: è la prima linea del tempo che dobbiamo stendere. In base a essa, analizzando settimana per settimana, vanno stese le proposte vacanze in base ai mercati da noi scelti, le loro abitudini di consumo e le loro festività.

Step. 6
SELEZIONARE I CANALI DA UTILIZZARE

L'utilizzo dei canali ABC classici ci permette di acquisire visibilità strategica e localizzata, quelli ABC esperienziali di acquisire utenti a target e attraverso i social media di generare dapprima una community e successivamente convertirla in clientela.

“Chi visita un territorio venendo da lontano è disposto a percorrere distanze fino ad un raggio di 50km e oltre per conoscere località ed attrazioni che lo interessano”

LA FRONTIERA DEL TURISMO ESPERIENZIALE

  • GASTRONOMIA
  • TERRITORIO
  • CULTURA
  • SPORT
05

Il Turista Olandese

Cosa Cerca

Cultura, relax, turismo all’aria aperta. Propensi a scoprire nuove località.

Frequenza di Viaggio.

Più viaggi all’anno; la media è di 2,8 viaggi.


Periodi.

Le ferie sono scaglionate; potenzialmente tutti i periodi dell’anno sono interessanti.


Mezzi favoriti.

Il 54% viaggia con la propria auto, mentre il 38% si sposta in aereo.

Fonte Dati ENIT

06

Il Turista Danese

Profilo.
Molto esigente ma anche molto aperto alle novità, tiene ad efficienza e accessibilità.

Cosa cerca.

La “Dolce Vita” italiana fra cultura, enogastronomia, paesaggi e borghi suggestivi.



Periodi

Vacanze di breve durata, più volte l’anno.


Canali Favoriti.

Utilizzano internet soprattutto per mettersi in contatto con resort e tour operator anche di nicchia.


Fonte Dati ENIT

07

Il Turista Belga

Profilo.
Interessato alle offerte last minute; dà grande importanza alla sicurezza.


Cosa Cerca.
Mare, cultura, laghi, natura, itinerari enogastronomici, montagna estiva, turismo attivo, golf, benessere e moda.

Mezzi favoriti.
Auto o aereo, in particolare voli low cost.


Periodi.
Luglio (27%) e agosto (16%), ma anche aprile, giugno, settembre, febbraio/marzo.


Fonte Dati ENIT

08

Il Turista Russo

Profilo.
Spesso in viaggio per affari, ma cresce il comparto turistico. Predilige strutture di alto livello.

Cosa Cerca.
Arte e cultura, anche in città d’arte “minori”, enogastronomia e wellness.

Mezzi favoriti.
Aereo.

Periodi.
Alta stagione estiva o festività russe. Canali favoriti: agenzie e tour operator, ma cresce il web.

Fonte Dati ENIT

IL TURISTA ITALIANO

Il turista Italiano oggi si divide in due nette categorie di consumatore. Il turista Italiano "Europeo" è il vero nuovo mercato da scoprire.

ITALIA SU ITALIA

Non esiste "coniglio nel cilindro", come non esistono "risacche" di turisti ancora da trovare. Oggi l'offerta è mondiale. Il nostro cliente non va solo trovato ma va fidelizzato a noi, al nostro territorio e alla nostra identità.

Ad oggi, rappresentante il 60% della domanda turistica del mercato Italia su Italia, ha caratteristiche derivanti del turismo di massa volte all'appiattimento dell'offerta e dei margini di guadagno.

  • media spesa € 50,00 al giorno per persona
  • media vacanza 5gg
  • vacanza all'anno: 1
  • periodi di vacanza: luglio / agosto.
  • trattamento: tutto compreso.

 
Tipologia di turista che diminuisce sensibilmente anno dopo anno, è turista sempre più difficile da fidelizzare, che vive e ricerca l'offerta last minute e con il prezzo più basso.

ITALIA SU MONDO

Un progetto imprenditoriale deve trovare compimento in tre anni. Nuovi mercati, la nuova utenza, deve essere ricercata e mappata. Ogni cliente, deve portare nuovi clienti, ogni contatto deve essere coltivato.

L'italiano Viaggiatore è un turista particolare in quanto conosce meglio l'Europa che la propria nazione. Sempre in crescita anno dopo anno, oggi rappresenta il 40% della domanda complessiva nazionale


  • media spesa €185,00 al giorno per persona
  • media vacanza: 3gg
  • vacanze all'anno: 3
  • periodi di vacanza: tutto l'anno.
  • trattamento: B&B.

 

Appassionato di territorio e vero turista moderno esperienziale, oggi è la frontiera del novo turismo a breve da acquisire in quanto impossibilitato a vivere a pieno l'estero a causa del fattore covid.

TIME LINE STRATEGICA

Qualsiasi attività promo-commerciale definita ed organizzata non può esulare, durante lo svolgimento di una pianificazione triennale, dalla stesura delle strategie attraverso l'applicazione delle regole della time line. L'acquisizione dei clienti e dei contatti è progressiva (e non immediata come molti ritengono che sia) e necessita una chiara pianificazione dettagliata, suddivisa per mercati, date, e azioni di marketing da organizzare ed eseguire.

  • Devono essere scelti i mercati di riferimento.
  • In base ai mercati vanno Individuate le loro abitudini di consumo
  • Va definita la proposta Brand e la proposta esperienziale.
  • Vanno analizzate le festività di ogni tipologia di mercato.

PIANO IPOTETICO DI PRIMAVERA

Un ipotetico investimento aziendale di un progetto costruito per i mesi di aprile maggio e giugno al fine di aprire nuovi mercati identifica una strategia concentrata sul mercato Italia, il mercato Tedesco ed infine il mercato Belga.

  • Il Belgio, a differenza di molti paesi europei, ha le ferie Pasquali di durata di ben due settimane. 
  • Il mercato Tedesco trova, attorno alla pentecoste, un periodo di due settimane di vacanza con clientela proveniente soprattutto dalla Baviera e dal Baden-Württemberg.
  • Il mercato Italia, infine, attraverso i ponti e i weekend permette una copertura per i periodi restanti cercando occupazioni per i venerdì e sabato notte verso un target esperienziale famiglia e la domenica e lunedì notte verso un target coppia.



FORMAT E PRODOTTO COGNITIVO - ESSERE IMPRESA

Non è farsi belli la cosa importante, come non è al centro cambiare "pelle". Al centro è essere un' impresa che attorno al suo prodotto genera un format coerente con la sua identità che lo rende unico da un lato e gli permette esatti calcoli di conto economico: il passaggio è l'essere impresa.

PROPOSTA DI RISTORAZIONE SENZA FORMAT E PRODOTTO COGNITIVO.

Tutto parte dall'offerta.

Ci si basa sulla richiesta "classica" della domanda media presente: il voler degustare. Ci si concentra nella preparazione di pacchetti senza rendersi conto di essere già nel vertice dell'essere tutti uguali in un mercato saturo di proposte nel settore turismo..

  • Abbassamento del pricing;
  • Non identificazione dell'incasso medio cliente acquisito.
  • Assenza di strategie in obiettivo.

Assenza di progettazione.

Non è possibile definire una time-line specifica ad obiettivo né per i giorni di alto flusso né per i periodi più critici in termini di fatturato. L'azienda non può pianificare costi promo-commerciali e organizzare politiche di aumento di pricing.

Decrescita dell'azienda.

L'azienda non ha il controllo della domanda, subisce il mercato e gli abbassamenti di pricing. L'azienda tende a sparire.

PROPOSTA DI RISTORAZIONE CON FORMAT E PRODOTTO COGNITIVO

La domanda genera l'offerta.

Attraverso la ricerca, si crea un prodotto cognitivo che identifichi un' emozione e un momento da vivere, definito, facile da comunicare e chiaramente identificabile in termini comunicativi. Rendendo unica l'offerta si genera una domanda unica innalzando il pricing.

  • Innalzamento del pricing.
  • Identificazione dell'incasso medio su cliente acquisito.
  • Strategie ad obiettivo chiare.

Obiettivi e progettazione.

L'azienda assume il controllo di tutta la filiera di vendita della sua impresa. Dalla gestione di una time-line corretta, fino all'identificazione del "battuto" sul cliente acquisito permettendogli di definire strategie, obiettivi e costi.

Crescita dell'azienda.

L'azienda assume il controllo del mercato, ponendosi obiettivi, innovando, facendo politiche di pricing: l'azienda cresce.

STEP. 6

STRATEGIA e CANALI DI VENDITA

Ogni canale di visibilità ha il suo chiaro scopo di utilizzo per il breve e medio termine. Attraverso un piano triennale deve essere definita una strategia differenziata a breve e medo termine al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati

CANALI ABC TURISTICI
VISIBILITA' DIFFERENZIATA

Si chiamano AllImportant Business Channel. Permettono di accedere in modo netto e veloce al mercato mondiale del turismo. Suddivisi per abitudini di consumo (booking.com ha clienti differenti da quelli di expedia.com) permettono azioni promo-commerciali localizzate e mirate.

CANALI ABC ESPERiENZIALI.
IN CASA DEL NUOVO CONSUMATORE

AirBnB e Viator sono i principali canali del turismo esperienziale. Attraverso questi è possibile, con proposte di un giorno o di più giorni, raggiungere in modo veloce e immediato il target emergente delle vacanze esperienziali al fine di coltivare utenti per cucirsi piccole fette di mercato.

SOCIAL MEDIA
LA CREAZIONE DELLA COMMUNITY

La base ha il fine di generare clienti a target, nel medio lungo termine, acquisiti e pronti ad acquistare la nuova proposta. Inizialmente, attraverso la generazione di una community, ci permette di comunicare con il nostro potenziale target fidelizzandolo prima a noi e preparandolo alle nostre proposte.

IL MERCATO GRIGIO.
AZIONI DI RE-TARGETING DI FIDELIZZAZIONE

Definita la community è fondamentale iniziare ad avvicinarli verso il processo di acquisto, invitandoli ad interagire attraverso proposte di vacanza e vantaggi all'acquisto. L'utente del mercato grigio non è convinto ancora, interagisce e sta scegliendo cosa e come acquistare.

CLIENTI ATTIVI.
RE-MAREKTING E STRATEGIA DI RIVENDITA

I primi clienti sono il fulcro della crescita. La loro fidelizzazione volta al rivivere un'esperienza con noi, un' azione continua di re-marketing, nel portarli a condividere con terzi il vissuto è la vera base dell'amplificazione del mercato scelto sul quale l'azienda turistica sta investendo.

IDENTITA' DIGITALE
UNA CARTA DI'INDENTITA' DIGITALE PERFETTA

Una web identity (sito web) corretta, un'ottima web reputation assieme a fotografie della nostra struttura sono le basi di tutta la strategia. Non esiste piano di vendita senza un' identità, non si vende senza una reputazione ottimale che porti l'utente a fidarsi del nostro Brand

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